劉強東：京東(360buy.com)五年(nián)内年(nián)交易額超千億

　　“說(shuō)實話(huà)，我是那種有信仰，沒偶像的人(rén)！”北京水立方北辰世紀中心，劉強東坐(zuò)在寬大(dà)的沙發上，笑(xiào)着回答記者關于“沃爾瑪是不是标杆企業”的問(wèn)題。

　　電子商務誕生(shēng)之前，從(cóng)集貿市場、大(dà)型商場再到連鎖經營，傳統商務每一次嬗變都(dōu)造就(jiù)了一批明星企業，沃爾瑪是明星中的明星，站(zhàn)在傳統商務的巅峰，享受着“前無古人(rén)”的榮耀。沃爾瑪的好日(rì)子就(jiù)快(kuài)結束，互聯網注定催生(shēng)新明星，新明星将站(zhàn)在新的巅峰，傲視前輩同行，包括沃爾瑪。

　　2010年(nián)，創辦7年(nián)的京東商城(chéng)實現交易額100億元，與沃爾瑪相(xiàng)去(qù)甚遠(yuǎn)。但(dàn)劉強東堅信，站(zhàn)在互聯網肩上，京東商城(chéng)是未來(lái)的新明星。

　　沃爾瑪也認定了互聯網上的京東商城(chéng)，在針對京東商城(chéng)一筆5億美元的投資中，沃爾瑪已經決定跟投。劉強東在本次專訪時說(shuō)，“沃爾瑪是上市公司，稍後才能公布細節。”

　　沃爾瑪一直向互聯網領域突圍，其不得(de)不面對這樣的因惑，盡管自(zì)己網上商城(chéng)增長迅速，總體(tǐ)業績卻增長泛力，因爲傳統商城(chéng)的營收增長乏力。與沃爾瑪同樣困惑的還(hái)有連鎖巨頭Bestbuy。沃爾瑪們意識到，這是一個不屬于自(zì)己的新世界，也許與新明星站(zhàn)在一起，分(fēn)享新世界的勝利，才是一條捷徑。

　　新世界需要傳統商業的智慧。劉強東坦承，他(tā)看(kàn)中沃爾瑪的供應鏈管理(lǐ)，這是與沃爾瑪合作(zuò)的重要原因。他(tā)說(shuō)自(zì)己在進行一場比賽，除了新世界的互聯網公司外，比如(rú)凡客、當當，還(hái)有來(lái)自(zì)舊世界的“對手”，比如(rú)海爾、蘇甯，他(tā)們紛紛進軍電子商務。劉強東認爲緻勝的關鍵是“誰路(lù)得(de)快(kuài)，學習能力更強”。

　　年(nián)銷售額100億元隻是劉強東拓荒的開始，他(tā)的目标是千億，甚至更高，直至超越傳統世界裡(lǐ)的明星。

　　公司員(yuán)工(gōng)說(shuō)劉強東是個“瘋狂”的越野愛好者。走過荒漠、戈壁，站(zhàn)在互聯網的肩上，他(tā)認爲自(zì)己的拓荒，沒有邊界。

　　突破邊界

　　《21世紀》：京東做拓展的時候，遇到兩種力量的阻礙，一是傳統渠道，比如(rú)國(guó)美等傳統家電連鎖企業；二是電子商務中的垂直行業，比如(rú)當當。你(nǐ)如(rú)何化解這些阻礙？

　　劉強東：時間。

　　跟國(guó)美、蘇甯的關系，去(qù)年(nián)11月之後就(jiù)已經好很多了。對于垂直行業還(hái)是個實力問(wèn)題，當實力達到一定程度的時候，别人(rén)的影(yǐng)響已經爲零了。剛進入一個行業的時候，别人(rén)對你(nǐ)影(yǐng)響真的很大(dà)，比如(rú)圖書(shū)，目前依然很大(dà)，一些出版社不敢跟我們合作(zuò)，但(dàn)沒關系了，畢竟大(dà)部分(fēn)的出版社已經和我們合作(zuò)了。

　　我們要做的就(jiù)是做出真正的業績，行業内的數字行内人(rén)都(dōu)能知道，合作(zuò)的出版社賺錢了，沒有合作(zuò)的出版社早晚也會和我們合作(zuò)。

　　《21世紀》：向供貨商拿貨的時候，怎麽說(shuō)服廠(chǎng)商允許在市場上有兩個價格體(tǐ)系，一個網上，一個網下？

　　劉強東：博弈。

　　如(rú)果三到五年(nián)之内，中國(guó)還(hái)不能出現第三家渠道，家電廠(chǎng)商就(jiù)沒法（與現有的渠道商）博弈。真正要博弈，必須有三個大(dà)渠道，才有制衡與主導權。一家供貨商無法合作(zuò)，可(kě)換另外一家，另外一家立刻可(kě)補回來(lái)，一點不用害怕，沒有人(rén)能來(lái)威脅供貨。如(rú)果兩家的話(huà)，替掉一家，另外一家就(jiù)沒有能力吃(chī)貨，結果是兩家誰都(dōu)不敢得(de)罪。

　　三到五年(nián)之内，中國(guó)一直是國(guó)美、蘇甯兩大(dà)寡頭這種格局的話(huà)，中國(guó)家電廠(chǎng)商都(dōu)要死。他(tā)們自(zì)己很清楚，所以他(tā)們願意支持我們，有個第三極。

　　《21世紀》：京東在其他(tā)行業擴展時，比如(rú)說(shuō)在百貨，遇到的阻力可(kě)能會小一點，集中度沒有圖書(shū)行業高？

　　劉強東：圖書(shū)行業集中度比較高，隻有當當與卓越。比如(rú)韓寒的一本，隻有一家出版社出版，不會有第二家出版社，他(tā)拿到了你(nǐ)就(jiù)拿不到。但(dàn)日(rì)用百貨品牌高度分(fēn)散。

　　《21世紀》：當當的“價格戰”，還(hái)有“出版社聯盟”對京東影(yǐng)響大(dà)嗎(ma)？

　　劉強東：叫超級戰略合作(zuò)協議(yì)，他(tā)們叫超戰聯盟，目前對我們的影(yǐng)響還(hái)是很大(dà)的。但(dàn)沒有問(wèn)題，我們今年(nián)第一年(nián)，圖書(shū)會做到5個億左右。

　　《21世紀》：京東進入其他(tā)垂直行業時，跟其他(tā)電子商務公司相(xiàng)比優勢在哪裡(lǐ)？

　　劉強東：團隊的執行能力。京東過去(qù)幾年(nián)，成功的或者說(shuō)讓我們團隊自(zì)豪的，讓投資人(rén)放(fàng)心的，這是唯一一支可(kě)以在任何垂直行業都(dōu)能成功的一個團隊。其他(tā)的電商公司還(hái)沒有哪一家能做到這一點。

　　當當也做過日(rì)用百貨的，卓越也是做過，沒有一家成功。隻有京東最早做IT，接着數碼成功了，手機(jī)成功了，小家電成功了，大(dà)家電也成功了。我們前年(nián)做日(rì)用百貨，去(qù)年(nián)做到7億，今年(nián)要做35個億。

　　《21世紀》：你(nǐ)判斷哪些垂直行業還(hái)會出現交易過百億，企業營收過10億，利潤過1億的電子商務公司？

　　劉強東：我覺得(de)五年(nián)後每個行業都(dōu)會有的，日(rì)用百貨、服裝、3C、手機(jī)、筆記本都(dōu)會有。現在覺得(de)百億了不起，五年(nián)之後會覺得(de)百億不算什麽。

　　《21世紀》：淘寶說(shuō)自(zì)己未來(lái)交易額上萬億，京東的未來(lái)交易額是多少？

　　劉強東：我們公司一般看(kàn)五年(nián)，十年(nián)太長遠(yuǎn)。五年(nián)内超過千億。十年(nián)規劃不重要，大(dà)家都(dōu)忘記了（笑(xiào)）。

　　成功三要素

　　《21世紀》：過去(qù)幾年(nián)，中國(guó)電子商務這個行業可(kě)謂“村村點火(huǒ)，戶戶冒煙”，但(dàn)很少規模能成長到過五億，而京東能成爲過百億的公司，原因在哪些地方？

　　劉強東：原因在于對用戶體(tǐ)驗的堅持，包括品質、價格、服務這三大(dà)項。過去(qù)從(cóng)2004年(nián)到今年(nián)，七年(nián)的時間，我們每年(nián)産品都(dōu)有擴充，沒有出現過假貨、水貨，一件(jiàn)都(dōu)沒有。過去(qù)七年(nián)多我們一直保持價格的優勢。前段時間有媒體(tǐ)報道我們價格優勢不在了，百分(fēn)之四十的價格不是最低的，但(dàn)一家公司百分(fēn)之六十的價格都(dōu)是最低的，你(nǐ)還(hái)要怎麽着？

　　在服務上，京東應該也是最早一個看(kàn)到物流對中國(guó)電子商務的重要性的公司，我們四年(nián)前第一次融資，說(shuō)這錢能幹什麽，我們百分(fēn)之六七十的資金投資到物流上去(qù)，絕大(dà)多數互聯網公司拿到錢做什麽，都(dōu)是拿去(qù)做廣告，到今年(nián)爲止這個行業裡(lǐ)大(dà)多數公司都(dōu)是這麽做的。京東是唯一的一家沒有拿大(dà)量資金去(qù)做廣告，而是做物流的。

　　第二次融資、第三次是百分(fēn)百投資到物流建設，基本上是第一家建立自(zì)己的快(kuài)遞公司的，第一家買地建自(zì)己的大(dà)型倉庫中心的公司。

　　《21世紀》：京東的營銷手法與其他(tā)公司比有什麽特點？

　　劉強東：我們目前每天新增用戶中，通過網站(zhàn)（360buy.com）的注冊用戶達82%。主要是口碑營銷。根據後台數據，網站(zhàn)自(zì)有流量超過一半，接下來(lái)是聯盟，搜索引擎第三，然後是網址導航。現在也做搜索引擎與網絡聯盟，一年(nián)兩三千萬元。

　　《21世紀》：去(qù)年(nián)搜索引擎和網絡廣告的價格變高了，對你(nǐ)們的投入是否會造成壓力？是增加投入還(hái)是減少投入？

　　劉強東：我們減少了對網絡廣告、搜索引擎的投入，漲價了我們減少這方面投入，因爲性價比降低了。

　　我們有性價比分(fēn)析，性價比低，就(jiù)減少關鍵詞了，關鍵詞投入越多，性價比越差，關鍵詞越少，性價比越高，把錢投到别的性價比更高的地方。網絡聯盟性價比提高了，就(jiù)優先選擇網絡聯盟。是否性價比高，不能别人(rén)告訴你(nǐ)，得(de)自(zì)己獲取。

　　《21世紀》：優先選擇哪一種方式？

　　劉強東：優先選擇銷售聯盟。我們有幾十萬的網站(zhàn)都(dōu)是我們的銷售聯盟。

　　《21世紀》：所謂的流量被百度控制，電腦終端被騰訊控制，像凡客以前靠網絡營銷起家，對他(tā)們影(yǐng)響比大(dà)？

　　劉強東：凡客的網絡廣告是無處不在的，搜狐、新浪、百度，到處都(dōu)是。我昨天看(kàn)到他(tā)們在一個很小的視頻網站(zhàn)，做了一個很大(dà)的flash廣告，這不見(jiàn)得(de)有效。

　　《21世紀》：現在已經形成這種網絡流量依賴症了。已經沒辦法了？

　　劉強東：對，他(tā)是做自(zì)有品牌的，可(kě)能還(hái)要熬很多年(nián)，沒辦法，你(nǐ)撤了，訂單馬上降了，一點辦法都(dōu)沒有。

　　我們不是做品牌，是平台。我們的東西都(dōu)是别人(rén)的，不需要我們京東去(qù)大(dà)量做廣告，去(qù)培育市場。我隻要保證東西便宜質量好服務好，大(dà)家就(jiù)願意買。而凡客必須要靠大(dà)量的廣告，讓大(dà)衆接受他(tā)的品牌。

　　“電子”與“商務”

　　《21世紀》：電子商務有一種觀點，電子是互聯網、是技術(shù)，商務是傳統的商業智慧，比如(rú)管理(lǐ)，行業資源，那個更重要？

　　劉強東：我覺得(de)都(dōu)重要。實的和虛的，二者缺一不可(kě)，沒有誰更重要的說(shuō)法。很多互聯網創業者隻有技術(shù)，沒有傳統商業知識，這有問(wèn)題，傳統企業做電子商務，不懂(dǒng)技術(shù)，有問(wèn)題。兩者結合起來(lái)的人(rén)與公司，很少。也不是沒有辦法，他(tā)們都(dōu)需要學習，人(rén)都(dōu)有學習能力的。

　　如(rú)果通過一兩年(nián)時間，傳統企業互聯網搞明白(bái)了，就(jiù)能成功。純搞技術(shù)的創業者，一兩年(nián)内把供應鏈搞通了，把下面的渠道搞明白(bái)了，也能成功。

　　《21世紀》：京東投入主要在哪些方向？除了物流之外，廣告上的投入較大(dà)嗎(ma)？

　　劉強東：廣告上投資很少。物流之外，第二塊大(dà)的投資是研發，公司研發人(rén)員(yuán)超過1760人(rén)。這已經相(xiàng)當于一個中大(dà)型軟件(jiàn)公司的規模，員(yuán)工(gōng)工(gōng)資每年(nián)就(jiù)有幾億的投入。主要是我們的信息系統，京東所有的信息系統都(dōu)是自(zì)主開發的，包括ERP、倉儲配送等所有的管理(lǐ)系統，沒有買過别人(rén)的一行代碼。

　　《21世紀》：還(hái)有其他(tā)産品嗎(ma)？

　　劉強東：隻做信息系統，我們叫信息研發部，或信息部。

　　《21世紀》：信息平台有幾個大(dà)的模塊，我聽說(shuō)有34個節點，1千多個小點？怎麽會有這麽複雜的系統？

　　劉強東：功能模塊可(kě)分(fēn)爲前端、後端，流程模塊可(kě)分(fēn)爲産品、設計(jì)、研發、測試、運維。經過這個系統，我們成本降低了，運營效率提高了，這是京東的核心競争力。運營效率的提高如(rú)何實現，就(jiù)是你(nǐ)說(shuō)的34個節點，1千個小點。我們公司除了清潔工(gōng)不用信息系統外，其他(tā)所有人(rén)都(dōu)用。

　　單說(shuō)網頁設計(jì)，網頁裡(lǐ)