66網：把企業官網建成“商鋪”

　　“你(nǐ)們公司做什麽産品？你(nǐ)們的上遊是誰？你(nǐ)們的下遊又是誰？”每次遇見(jiàn)新朋友，蘇國(guó)行總是問(wèn)這樣一些問(wèn)題。

　　就(jiù)是這樣一些“标準問(wèn)題單”，讓蘇國(guó)行操盤管理(lǐ)的66網目前已積累了8萬個産品種類。單純從(cóng)事(shì)互聯網行業的人(rén)，乍一看(kàn)66網，似乎隻是一個企業網站(zhàn)分(fēn)類導航而已，但(dàn)是從(cóng)事(shì)制造業産業的人(rén)卻會有不同的看(kàn)法：通過它能将一個産業的上下遊從(cóng)業企業一覽無餘，從(cóng)而讓采購(gòu)變得(de)簡單起來(lái)。

　　2009年(nián)11月19日(rì)，香港嘉宏集團在深圳高交會上與66網正式簽約，并向其注資1000萬元。嘉宏集團投資總經理(lǐ)何志鵬認爲，66網以企業官方網站(zhàn)爲核心的B2B電子商務模式來(lái)實現電子商務推廣、在線交易等功能，走在國(guó)内前列，其網站(zhàn)用戶群極爲龐大(dà)，市場潛力大(dà)有可(kě)期。

　　從(cóng)建站(zhàn)到導航的轉變

　　蘇國(guó)行雖然是66網的主要創始人(rén)，但(dàn)他(tā)的團隊最早是做企業網站(zhàn)建設的，而不是做企業網站(zhàn)導航的。從(cóng)做企業網站(zhàn)到做企業網站(zhàn)導航，這一轉型過程正好也是蘇國(guó)行尋找企業商業價值的過程。

　　66網的團隊前身(shēn)是東莞華商網絡，這家公司專門(mén)給中小企業提供建站(zhàn)服務。與當年(nián)全國(guó)3萬多家做企業建站(zhàn)服務的網絡公司一樣，他(tā)們的業務也曾火(huǒ)爆一時。

　　但(dàn)是到了2005年(nián)前後，蘇國(guó)行在給企業建站(zhàn)的過程中發現：中小企業官網存在三大(dà)“硬傷”：一是網站(zhàn)訪問(wèn)量少，幾乎沒有推廣渠道，二是官網沒有認證機(jī)構，網站(zhàn)與企業實體(tǐ)的關系訪問(wèn)者無法認定，三是僅做形象展示，無法成爲電子商務的交易平台。

　　一邊是在線商鋪如(rú)阿裡(lǐ)巴巴的迅速增長，一邊卻是企業官網的冷(lěng)落。蘇國(guó)行認爲，究其原因，無非是電子商務功能的差别所緻。于是，蘇國(guó)行想到了做企業網站(zhàn)導航。爲此，他(tā)将東莞華商網絡公司交給别人(rén)管理(lǐ)，自(zì)己則帶着三個合作(zuò)夥伴，自(zì)2006年(nián)1月起，來(lái)到深圳尋找創業機(jī)會。

　　“企業官網具有權威性和唯一性，産權歸企業所有，這決定了官網作(zuò)爲電子商務平台與在線商鋪本質上完全不同。”蘇國(guó)行說(shuō)，企業官網的用途除了作(zuò)爲形象展示、招聘、售後服務等外，還(hái)應該是一個在線交易的平台。

　　2006年(nián)6月6日(rì)，66網站(zhàn)正式立項。按照(zhào)蘇國(guó)行的說(shuō)法，“6”是“順”的意思，企業老闆都(dōu)認爲這是很吉利的數字，作(zuò)爲商業服務型網站(zhàn)域名比較有品牌提升空間。

　　在公司成立之初，主要是通過各種渠道來(lái)獲取企業網站(zhàn)信息，網絡蜘蛛便是基本方式之一。在收錄過程中，公司設立的呼叫中心會對一些抓取的網站(zhàn)進行核實，并要求對方提供企業營業執照(zhào)等認證信息。當企業的産品分(fēn)類較多的時候，66網會用精确導航來(lái)顯示各個細分(fēn)行業企業的網站(zhàn)地址。而一些利用官網來(lái)做營銷和市場拓展的企業，尤其是那種“名不見(jiàn)經傳”的企業，往往能通過66網而被找到。

　　66網的團隊因此認識到，企業官方網站(zhàn)同樣能實現電子商務的功能，這将是網站(zhàn)營利模式的基點。基于這種市場判斷，他(tā)們向客戶推出了“官網認證”、協助客戶實現電子商務功能等年(nián)費制服務，從(cóng)而也使66網的獲利來(lái)源不斷擴大(dà)。

　　從(cóng)産業鏈分(fēn)類中獲利

　　與幾乎所有的電子商務平台一樣，66網也經曆了一段燒錢的過程。不過，66網并非像國(guó)内諸多在線商鋪一樣，先是做一個涵蓋全部行業和類别的平台，然後整體(tǐ)推進，而是先從(cóng)行業頻道做起，再逐步延伸拓展到其他(tā)行業。

　　蘇國(guó)行最早選擇的是從(cóng)LCD行業入手的。他(tā)認爲，LCD行業在深圳具備成熟的産業鏈，因此上下遊的關聯企業都(dōu)一一被他(tā)收錄到66網裡(lǐ)來(lái)。後來(lái)，當LCD行業一旦出現新的關聯産品或加工(gōng)工(gōng)藝，便首先能在這個網站(zhàn)上找到相(xiàng)關企業和産品信息。時間久了，“66LCD”便成爲了LCD業内人(rén)士的首先采購(gòu)平台。

　　2007年(nián)3月，公司開始有了第一筆營業收入。“當時一家做LED的電子公司在接觸到我們網站(zhàn)後，認爲66網分(fēn)類導航行業細分(fēn)做的非常深入，決定付費做企業推廣。”蘇國(guó)行說(shuō)，第一筆收入才2000元，但(dàn)是很有标志性意義。自(zì)此以後，他(tā)便特别注重突出網站(zhàn)的特色——産業鏈分(fēn)類。據蘇國(guó)行介紹，所謂産業鏈分(fēn)類，實際上就(jiù)是一種關聯分(fēn)類技術(shù)，也就(jiù)是在産品分(fēn)類上，從(cóng)産業鏈的最上遊到最下遊，每一個環節都(dōu)進行大(dà)類和小類的逐級劃分(fēn)。

　　這一分(fēn)類給66網直接帶來(lái)了業務。一些經常在官網上更新産品信息的企業，會得(de)到許多客戶的回饋，訂單也自(zì)然從(cóng)中産生(shēng)。盡管這樣的平台并不像大(dà)型在線商鋪平台那樣擁有海量的企業信息，卻能有效地提供目标客戶。東莞市蓮盈無紡布有限公司便是66網的客戶之一，據該公司透露，自(zì)今年(nián)以來(lái)他(tā)們通過電子商務平台獲得(de)的訂單信息占80%，其中30%的信息來(lái)源于66網，達成交易的近一半。

　　蘇國(guó)行說(shuō),目前企業會員(yuán)服務收入占公司總收入的60%，其餘40%爲網站(zhàn)廣告收入。到2008年(nián)10月，公司開始實現盈利，随着客戶越來(lái)越穩定，公司的銷售增長速度明顯加快(kuài)。

　　投資物語

　　香港嘉宏投資集團有限公司經理(lǐ)王志明表示，相(xiàng)對于當前電子商務行業中最流行的在線商鋪模式，66網商業模式的獨特優勢在于：官方網站(zhàn)是屬于中小企業自(zì)己擁有所有權的平台，它們有産品及企業信息，在自(zì)己的官網上首先得(de)以更新，顯然是最快(kuài)最便捷的。另外，由于這種模式并沒有明顯的技術(shù)壁壘，目前66網已經擁有了幾十萬條用戶信息，收費用戶也已達到數千，而很多收費用戶通過這個電子商務平台，開拓了不少業務，這也是嘉宏投資決定注資的最終原因。

　　第三隻眼

　　艾瑞分(fēn)析師(shī)孫崇慧認爲，66網的商業模式也存在一些缺陷。首先，傳統的提供模闆做網頁的B2B電子商務網站(zhàn)，其展示商品信息的格式是一樣的，這樣便于買家進行對比，而不同企業的網站(zhàn)風(fēng)格和信息展示方式存在差異性，反而會給買家帶來(lái)困惑；其次，中國(guó)B2B電子商務有向在線交易模式發展的趨勢，僅僅解決信息不對稱已經不能滿足部分(fēn)企業進行營銷推廣的需求了。因此，他(tā)認爲66網尚需繼續完善自(zì)己的商業模式。 (本文來(lái)源：中國(guó)經營報 )